圖為美二手製冰機籍華人吳瑜章
  中新網蘇州2月26日電(記者 韓勝寶)“市場學是戰爭學,市場是沒有硝煙的戰場,也是你死我活的商戰。《孫子兵法》用於市場競爭,找到問題的關鍵景觀設計和對手的弱點,避實就虛,贏得主動權,這是孫子謀略的奧妙之處”。創建吳氏“兵家”營銷管理哲學的美籍華人吳瑜章,別開生面地用市場競爭解讀《孫子兵法》十三篇,引起孫子研究學者和海內外企業界的關註——
  《孫子兵法》開章明義講“先謀而後動”,制定市場戰略決策首先瞭解市場,瞭解市場要掌握環境的變化,這是第一。我們很多人一上來說一拍腦袋,坐在這兒開始腦子缺氧了,已經不是人了,是神了。當不做市場調研的時借貸候,他肯定失敗。通過資源、能力分析,就能知道是不是老大。再往下戰略決策分析對手,分析要打什麼仗,世界汽車市場到底在哪兒。你自己以為你是領導者,實際你是小不點。為什麼本田、寶馬成功,人家知道自己是小不點,不輕易跟大的打什麼。
  《孫子兵法》第二篇,“兵貴勝,不貴久”。市場競爭貴在準備,貴在神速。速度是非常重要的,中國企業勝過國外企業的是什麼?就是速度。我們進來這些年,很多國外企業到中國第一年說這麼快,在國外需要做十年的事情中國房屋貸款只需要兩年,國外需要30年的事中國只需要5年。所有人說離開中國一年回來不認識了,這說明的是速度。速度非常關鍵,因為在打仗的時候,久則鈍兵挫銳。在商場上打仗上就是這樣,99.999%都是失敗,只有百分之百是成功。要麼就別打,一打就要打到百分之百。
  《孫子兵法》第三篇講謀攻,我們就瓦解。在吳瑜章看來,競爭對手基本都是這樣,在瓦解對方的同時要飛速壯大自己。市場攻勢讓對手感受與我合作則雙贏,與敵合作則兩敗,其後可以組成強大統一戰線。攻山頭要守得住,否則攻上去損失很大,還沒明白就嘩下來了。攻守無定式,當相機而動。在敵人最強的地方找出弱點,集系統家具中力量和火力將敵全殲。攻心為上,一旦強勢中的弱點被你抓住打掉,整個軍隊的軍心就垮掉了。戰爭打到99分的時候,我就基本不會睡覺,而且精神越來越好,那是決勝負的時候。
  《孫子兵法》第四篇說的是戰爭之道在於乘機。敵人不是都犯錯誤讓你鑽空子的,在細微處要抓住戰機,進攻要趁其不備,致勝出其不意。還有我們的手下或者對領導有一個觀念,“將在外,君命有所不受”。多時候領導在上面,很多在戰場你是前線指揮官,你認為對你就打,輸了自己承擔責任。這些年我做了很多跟公司的指引,他們遠在瑞典,你想能說服他們,等說服了這個戰機還在嗎?細微戰機還在嗎?不在了。這會兒你只能承擔這種責任和風險。
  《孫子兵法》第五篇,兵無常勢,水無常形。避實而擊虛,攻守無定式,當相機而動。成功的軍隊出其不意的戰線上開展,預備隊是百尺竿頭的勢。中國那些企業失敗的都是沒有預備隊打仗,失敗的也是因為沒有預備隊。凡戰者以正合,以奇勝。必須有預備隊,能買三道保險不買兩道。平時的多謀籌劃,戰時才可以駕輕就熟。
  《孫子兵法》第六篇,虛實戰地而待敵者佚,後處戰地而趨戰者勞。要佯動示形,通過詳細真渣,隱藏自己,曝露敵人,才能集中優勢兵力打殲滅戰,贏得競爭勝利。我們競爭對手最小的是我們的七倍大,大的不用提了。我們一開始佯攻,先找最弱的競爭對手,先找它最強的地方佯攻。佯攻成功以後,趕緊看全國哪兒沒競爭對手先到那兒去。從那裡一點一點,才走到今天在我們起碼小山頭上連續七年是老大,占到58%的份額。
  《孫子兵法》第七篇,對於一個企業來說服務就是糧餉,沒有糧食沒有軍餉,軍心就先亂了。商戰上看似拼價格拼配置,拼的是供應渠道、服務配件。後勤服務工作是商戰軍隊的糧草,無糧草則軍心亂。一齣大學校門好高騖遠,你的學識、精力、經驗真跟的上嗎?合適都一樣。我回中國躊躇滿志,從小在美國長大什麼不懂?回來之後才知道,五年才明白這個市場是什麼樣,七年才開始知道怎麼做事,現在回來15年了,才稍稍有點成績。
  《孫子兵法》第八篇,我最欣賞周培公說的,“善敗之將,定將終勝”。一旦進入商場就得記住,成功與失敗並存。一旦戰爭開打,“軍火未升,將不壓汲,軍井未汲,將不言渴,擊鼓一鳴,將不憶身價性命”。善敗將軍不是常敗將軍,善勝者不陣,善陣者不戰,善戰者不敗,善敗者終勝。善敗有一個觀點,心理要好,身體狀態要好,要不然你不敢敗,你得敢敗,而且敗是你設計下去敗才行。我覺得這些年成功永遠把自己放在懸崖邊上,通過不斷的掙扎,不斷把自己往絕處逼,這樣離成功不遠。
  《孫子兵法》第九篇,卒已親附而罰不行,則不可用也。學習型企業打仗的時候知道聽誰指揮,到了這個情況就是這麼反應,不管誰怎麼說,就是自然反應,建立執行公司文化,寬嚴結合,才能應急時有條不紊,從容渡過難關。我們很多企業就是靠一個頭兒一桿大槍一耍,動不動就光著身子殺出去了。我們公司提“去吳瑜章化”,大談特談“去吳瑜章化”,千萬別說吳瑜章的,要說這個就快了。這個才是真正的建立了體系,有事的時候才能依靠。
  《孫子兵法》第十篇,“進不求名,退不避罪,唯民是保,而利合於主,國之寶也”。企業管理者一定要關心員工,上下一心,依靠團隊,嚴格要求。你要讓員工滿意,員工才能創造出價值,你的客戶才有了附加的價值,才能讓你的股東有更多的價值。一個公司的平衡記分卡從哪裡開始,就說明這個公司的文化是什麼樣的。
  《孫子兵法》第十一篇,“兵之情主速”,“施無法之賞,懸無政之令,犯三軍之眾,若使一人”。三軍就靠這個氣和志,帶領的人不一定是我。一個公司領導者不一定是頭兒,領導可以是任何一個人,領導是他的素質而不是他的位置。我們公司當副總監管得寬,現在管得更寬,誰的事都擔心。仗的時候從敵人最不能想象的線上拼命攻上去。拿破侖說我可能輸掉一場戰役,但我絕不會丟失一分鐘時間。不要在計劃,研究、實驗市場時浪費太多時間,你浪費時間曝露目標,從勝利的口中搶到了失敗,在市場中很多這種例子。
  《孫子兵法》第十二篇,“主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰”。進攻之前大多數的進攻都失敗,商場裡面基本能夠搜集的數據來看,80%的公司向另外一個公司市場進攻的時候都是失敗而告終的,結果反而比進攻前的份額還少。只有那些意志堅定手段老道的市場將軍,才可以打進攻戰。
  《孫子兵法》第十三篇,“動以勝人,成功於眾者,先知也”。先知者,不可取於鬼神,不可象於事,不可驗於度,必取於人,知敵之情者也。打市場戰你要明白,不是因為你命好,敵人可不知道你的命好,拼命向你放槍的時候,能因為你的命好不開槍?你必須實時知道敵情和周邊情況,摸清敵情才可能作出正確的判斷。要對地形、市場形勢、對手、自身的資源和能力有全面的瞭解。  (原標題:孫子兵法全球行:美籍華人吳瑜章解讀《孫子》十三篇)
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